寶島眼鏡成中國「眼鏡之王」 靠3招致勝

寶島眼鏡在台灣是家喻戶曉的連鎖眼鏡品牌，且進軍中國市場逾20年，也成功闖出一片天，在中國已積累3000多萬會員，拿下市佔龍頭，究竟中國寶島眼鏡如何在競爭激烈的中國市場殺出重圍，奠定「眼鏡之王」的地位。
中國雪花新聞報導，寶島眼鏡1997年在武漢市開出中國第1家門市，以此發展成後來的星創視界集團，又衍生出米蘭、鏡客等多個子品牌。且衡量一家企業是否成功，其中一個標準就是有沒其他模仿者，寶島眼鏡身後就有大批山寨軍團，許多城市都能看到掛著寶島眼鏡招牌的冒牌眼鏡店，以中國上百個眼鏡連鎖品牌，只有寶島眼鏡有這種能耐。
2017年天貓雙十一，寶島眼鏡日訂單第一次突破10萬筆，而且都是O2O訂單。今年，寶島眼鏡又與天貓合作，將1200家直營門店都改造成智慧門市，短短20年，寶島眼鏡在中國積累3000多萬會員，成為眼鏡之王。
中國在2005年全面開放國內零售市場後，眼鏡連鎖大廠紛紛湧進中國，尤其全球眼鏡巨頭Luxottica集團斥資6.4億人民幣(約30億台幣)，先後收購北京雪亮眼鏡、廣州明廊眼鏡和上海現代光學眼鏡，並將3家200多個門市統一更名為亮視點。
Luxottica掌握著雷朋、Burberry、Chanel、Prada等幾十個國際頂尖眼鏡品牌，不但擁有完整的眼鏡生產能力，在全球設立數千家眼鏡商店，憑藉產銷一體化的供應鏈優勢，橫掃全球市場，亮視點就是它收購的北美眼鏡連鎖企業LensCrafters的中文名，在國外大廠搶進下，引起中國眼鏡連鎖行業一陣驚恐，唯獨寶島眼鏡相當淡定。
事實上，早在2001年中國加入WTO時，寶島眼鏡在創辦人王國勝帶領下，已在中國開設30多家直營店，之後他的獨子王智民出任執行長，並提議導入SAP公司的ERP系統，當時寶島在大陸1年營業額才3000多萬人民幣(約1.4億台幣)，一套ERP系統就要250萬人民幣(約1175萬台幣)，夠開10家眼鏡店，因而遭到部分股東反對，王智民當時說，「現在門店少，ERP上線快，成本也低，等到規模大了再上，花的錢可就不止這個數目了。」
王智民是IT控，自美國加州柏克萊大學畢業後，曾在美國擔任過一家電商公司的COO，1997年從雪梨大學讀完MBA後，用心研究全世界各大IT公司，2001年，王智民從美國到中國，協助王國勝發展寶島眼鏡，他親自擔任資訊化總監，花了3個月把所有門市引入SAP的ERP系統，還因此成為SAP公司的標竿客戶被到處推廣。
ERP系統上線後，寶島最快4天就能開張1家新門市，在亮視點打入中國的2006年，寶島在大陸已有485家門市，2013年這個數字突破1200家，至於同業大多還在原地踏步。
2013年，天貓啟動O2O戰略，王智民察覺到機會來了，他認為，眼鏡這個行業是天然O2O場景，產品可線上銷售，但是有一個環節還無法以科技解決，就是必須到線下店面去驗光。
當時眼鏡連鎖行業也遭遇電子商務的衝擊，很多品牌都希望到天貓開店，但是線上與線下的發展策略完全不同，要打通線上與線下，是一場賭注；不過，王智民認為，線上可賣產品，線下可賣服務，二者完全可互補，不是零和博弈。
2013年天貓雙十一，寶島眼鏡線下有800家門市參與O2O活動，1天就收到5000多個訂單，完全顛覆線下零售的邏輯，在公司內部造成非常大的震撼。王智民意識到，「時代變了，如果不跟著變就要完蛋。」原本寶島眼鏡90%的收入來自會員銷售，但是2013年天貓雙十一很多訂單來自非會員，意味著O2O創造一個新的成長空間。
到了2017年天貓雙十一，寶島眼鏡日訂單第一次突破10萬筆，而且都是O2O訂單，當天是星期六，天貓的導流讓中國1200家寶島門市增加近4萬名客戶，這個成績讓公司員工備受鼓舞，也更加堅定發展數位化升級的信心。
寶島眼鏡中國分為7個大區，王智民把大區經理們召集一起開會，並教育他們，「智慧門市未來2到3年是阿里巴巴的戰略核心，那代表什麼？代表天上要下黃金雨，問題是你接得住嗎？如果掉10噸黃金下來，你能接多少？」
面對智慧門市，很多商家還在焦慮觀望，王智民最焦慮的時候是2013年，當年參加完天貓雙十一，他就陷入了深思，過了好幾個月突然想清楚，如果傳統的眼鏡零售是眼鏡1.0，以天貓等為代表的線上零售是眼鏡2.0，一定會有3.0，寶島眼鏡在1.0和2.0時代都是參與者，3.0時代必須成為設計者。
2014年春天，王智民規劃兩件事：一是數位化、二是專業化。王智民認為，數位化不是簡單的資訊化，你弄一個ERP就算是資訊化，數位化是把所有交易環節全部打通，當你數位化完成後，才有辦法進入到互聯網化，互聯網化的下個階段是智慧化，智慧化的重點就在於你有足夠的資料，來驅動你生意的變革和商業邏輯的變革。
從2014年到今天，星創在數位化就做了一件事，把公司內部所有的資訊公路全面打通，王智民說，新零售一個最簡單的邏輯就是把SKU跟消費者ID做高效匹配，這代表資訊必須打通。為此，其線下門市端透過孔明系統和朱雀系統，蒐集驗光資料、記錄消費行為。
線上零售端則升級電子會員系統，透過一個名叫Vision iBook的軟體，為每個會員建立自己的電子視力護照，針對供應鏈部分，從生產、加工、採購到鋪貨所有環節全部實現數位化。最後，從後台的供應鏈，中台的ERP、CRM，前台的消費者ID全部對接起來。
2018年初，寶島眼鏡與阿里巴巴合作接入智慧門店，只用2個月就把1200家門店全部對接上了。
過去20年，寶島眼鏡積累3000多萬消費者的記錄，但一直無法有效利用，如今沉睡的資產被開發成為分析和洞察消費需求的寶藏，消費者在門市的消費行為是什麼？他的消費心理是什麼？這些將成為核心競爭力的重要一環。
如今，消費者購買眼鏡時，要的不僅僅是一副眼鏡，而是要解決某些隱性需求，可能是時尚需求、健康需求。此時如果還停留在賣眼鏡的思維，只會把生意越做越小，由此，星創推出專業化戰略，希望將眼鏡生意升級為大健康產業的一個入口。
王智民說，這是一個有附加價值、有溫度的零售行業，而不是只賣標品。專業型的眼鏡零售，一定是專業人才、專業的商品、專業的設備再加上專業的服務。你必須把你的銷售變得更加專業，當你具備顧問型銷售的時候，你的服務才會有溫度，如果沒有辦法留住專業人才，任何行業都專業不了，過去4年，星創專業人才的收入平均每年成長約35%，在行業裡絕無僅有。
早在1997年進入中國，王國勝就到天津醫科大學找人才，從臨床醫院專業招收一批本科生，畢業後直接到寶島眼鏡就業，當時投入的資金可以開很多門市，作法讓很多人不解，現在回頭來看，這個動作可說是高瞻遠矚，星創的不少高階主管都是當年網羅的優秀畢業生，包括營運長、許多區域總座等。
現任星創首席人資長連捷就是天津醫科大學的畢業生，據他介紹，現在整個星創8000多人，專業驗光師大約1500人，遵循專業的驗光標準，就連燈光開到什麼亮度都有明確要求。
連捷說，眼鏡3.0時代就是從Eyewear升級到Eyecare，眼鏡不僅僅是一種穿戴設備，從商品屬性過渡到健康屬性，本質則是從物到人的遷移，也透露大健康產業的趨勢，未來王智民要把1200家寶島眼鏡店打造成醫療前置倉，甚至中國最大的疾病篩查中心。
目前，中國20%的縣級醫院沒有眼科，全國眼科醫生數量不到4萬人，無法解決就醫需求，除了眼科疾病，眼科篩查也能替多種慢性病的發現提供線索。中國一家Airdoc醫療技術公司研究出一套演算法，據稱可快速識別多種慢性病、準確率不低。王智民與Airdoc創辦人張大磊合作，研發一款AI眼底照相機，在7月21日成都的一個論壇上展示，據稱從700多名體驗者中篩查出了81例眼底病變。
接下來，星創打算用半年時間與Airdoc完成系統和資料的對接，到年底把AI眼底照相機鋪到200家門店，未來還將引入更多醫療黑科技，把中國1200家門店升級為快速疾病篩查中心。
「讓人們不用排隊掛號，在家門口的寶島眼鏡店就能輕輕鬆鬆篩查全身常見的慢性病。」這個理想看起來似乎有點遙遠，但王智民已經走在路上。

【蘋果日報(2018.07.31)。https://tw.appledaily.com/new/realtime/20180731/1401379/】